W ciągu 12 lat prowadzenia firmy podniosłem 5 krotnie ceny usług, co spowodowało średnio 300% wzrost cen oferowanych produktów i usług. W tym artykule podzielę się swoim doświadczeniem i wiedzą w zakresie tego w jaki sposób podnosić rentowność sprzedaży produktów i usług równocześnie zwiększając satysfakcję klientów.
Zawarte w tym artykule wskazówki adresuję przede wszystkim do właścicieli firmy i top managerów, ale jeśli jesteś handlowcom to również możesz je zastosować w ramach odpowiedzialności jaka Ci została powierzona.
OSOBISTA LEKCJA
W 2009 roku rozpocząłem przygodę z własnym biznesem. Oferowaliśmy jako firma szkolenia sprzedażowe i usługi konsultingowe w zakresie rozwoju sprzedaży. Razem z zespołem pracowników bardzo ciężko pracowaliśmy, ale efekty były dalece niesatysfakcjonujące. Gdyby nie moje wcześniejsze doświadczenie z pracy na etacie, gdzie osiągałem ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe, to doszedłbym do wniosku, że problemem jest to, że nie potrafię sprzedawać.
Słynne powiedzenie Alberta Einsteina mówi, że: „głupotą jest robić ciągle to samo i oczekiwać innych rezultatów”, więc postanowiłem coś zmienić. Zadałem wówczas sobie bardzo proste, pytanie:
Dlaczego klienci mają skorzystać z usług mojej firmy, a nie z usług jednej z 5 tysięcy innych firm szkoleniowych, które są na rynku?
W czym jesteśmy lepsi od innych?
Odpowiedź nie przyszła łatwo, ale po gruntownej analizie podjąłem strategiczną decyzję o branżowej specjalizacji. Ta decyzja w ciągu 10 lat doprowadziła do miejsca, w którym mogę śmiało stwierdzić, iż marka PROGUEST stała się liderem w zakresie rekrutacji i szkoleń sprzedażowych w branży budowlanej i instalacyjnej.
Poniżej prezentuje 5 elementów skutecznej strategii, która pomoże zbudować Twojej firmie trwałą przewagę konkurencyjną, pomoże dojść do miejsca, od którego sukcesywnie zaczniecie podnosić ceny i zwiększać rentowność.
Musisz wiedzieć dokąd zmierzasz /
co chcesz osiągąć
Niestety wiele szczególnie średnich i mniejszych biznesów „turla się z dnia na dzień”. Jeśli właściciel firmy, prezes, czy dyrektor zarządzający nie określi kierunku w którym świadomie chce poprowadzić firmę, to w perspektywie długofalowej zawsze przegra z konkurencją, która działa bardziej celowo i bardziej świadomie.
Budowanie strategii w perspektywie długofalowej jest obecnie znacznie ważniejsze, niż wcześniej, bo dzisiaj nie buduje się sukcesu firmy i nie zarabia się pieniędzy tak szybko jak w latach 90-tych. Skoro do sukcesu prowadzą systematycznie stawiane małe kroki, to musisz być pewien, że stawiasz je we właściwym kierunku.
Warto zatem zadawać sobie pytania typu:
gdzie ja /moja firma chcę być za rok, za 5 za 10 lat?
jakie obroty chcę generować w kolejnych latach?
Staraj się być zawsze pomocny
jakich klientów chcę obsługiwać (jaki jest profil mojego idealnego klienta) i jakimi nie chcemy współpracować.
czy chcę rozwijać firmę w oparciu o zwiększanie zatrudnienia, czy chcę automatyzować procesy dzięki technologii?
co chcę robić i czego nie chcę robić?
na jakich produktach/ usługach chcę się koncentrować?
Dzięki precyzyjnemu określeniu celów zaczniesz się zastanawiać jak to zrealizować, poukładać, a więc będziesz szukać okazji i nowych możliwości, a one wcześniej lub później się pojawią.
Rozbudzaj w sobie i innych ambicje
Trudno sobie wyobrazić, że liderem w branży staje się firma, na czele której stoi szef bez ambicji, tak samo jak trudno sobie wyobrazić handlowca z niskim poziomem ambicji, który osiąga ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe. To ambicja decyduje o chęci nieustannego rozwoju, chęci stawania się coraz lepszym jako człowiek, jako przedsiębiorca, manager. Tylko ambitny handlowiec będzie szukał możliwości zwiększania sprzedaży, możliwości generowania wyższej marży, pozyskiwania bardziej prestiżowych klientów. Handlowiec z niskim poziomem ambicji będzie sprzedawał poprzez cenę, bo „po co sobie utrudniać”.
W mojej ocenie, jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała bardziej, niż inne, jeśli chcesz sprzedawać więcej niż inni, to ambicja nie jest wyborem, to warunek, to konieczność. Ambitne organizacje przyciągają ambitnych pracowników, a ambitni pracownicy tworzą sukces firmy. Jeśli środowisko pracy nie jest twórcze, a firma się nie rozwija, to ambitni pracownicy wcześniej, czy później opuszczą Twój pokład.
Czym wyróżniacie się na rynku?
Jeśli Twoja firma (niezależnie od rodzaju działalności) niczym nie wyróżnia się na rynku, to niby dlaczego chcesz drożej sprzedawać? Dlaczego chcesz zarabiać więcej niż inni?
10 lat temu po raz pierwszy zadałem sobie to pytanie i od tego czasu zadaję je sobie regularnie. Dzisiaj mogę bez wahania wskazać to co odróżnia mnie i moją firmę od konkurencji. Mam nadzieję, że te przykłady pomogą znaleść własną przewagę.
Przykład
Jako marka PROGUEST jesteśmy postrzegani jako eksperci od rozwoju sprzedaży i trudnych rekrutacji w branżach technicznych.
Wyróżnia nas doskonała znajomość branży w których działają nasi klienci, duże doświadczenie i dobra rozpoznawalność marki w naszej grupie docelowej.
Konieczność wyróżnienia się ma też bezpośrednie przełożenie na tworzone przez nas produkty i usługi.
Cały czas staramy się, aby odróżnić to co oferujemy od tego co jest dostępne na rynku i te różnice komunikujemy poprzez działania marketingowe.
1. W zakresie szkoleń sprzedażowych wyróżnia mnie ekspercką wiedza i dobra znajomość branż w których szkolę handlowców moich klientów.
2. Naszą platformę rekrutacyjną PROXEA wyróżnia prostota (intuicyjna obsługa), innowacja (integracja z Facebookiem, sieć neuronowa) i kompleksowość / unikalność (połączenie funkcji zarządzania procesem rekrutacji z testami do badania kompetencji kandydatów).
3. W zakresie platformy e-learningowej PROXEON do szkoleń produktowych, wyróżnikiem jest możliwość jej dopasowania do indywidualnych potrzeb klienta (wygląd, funkcjonalności) oraz kompleksowa oferta.
4. W zakresie realizacji filmów produktowych – oferujemy klientom organizację i realizację całego procesu produkcji filmowej - od napisania scenariusza ukierunkowanego na przekaz marketingowy, zorganizowanie aktorów, lektorów, nagrania, montaż na wypozycjonowaniu gotowych produkcji w Mediach Społecznościowych kończąc.
Musisz znać odpowiedź na pytanie dlaczego klient ma wybrać Ciebie, Twoją firmę do realizacji jakiegoś projektu, a nie Twoją konkurencję. Dlaczego klient ma kupić produkt w Twoim sklepie, hurtowni pomimo tego, że jesteście drożsi? Jeśli cały czas będziesz szukać odpowiedzi na to pytanie, to ją znajdziesz i Twoja firma i Ty będziecie zarabiać coraz więcej, bo będziecie bardziej skuteczni.
Podsumowując, co daje wyróżnienie się na rynku?
Zwiększa świadomość i rozpoznawalność marki
Odróżnia produkty, usługi do konkurencji
Odpowiednio plasuje markę i świadomie kształtuje odpowiedni jej wizerunek
Przyciąga odpowiednią grupę klientów i sympatyków marki
Dzięki odpowiedniemu pozycjonowaniu pozwala więcej zarabiać
Wyróżnienie się nie jest celem samym w sobie, chodzi o to, że musimy dawać klientom wartość większą niż inni, ale oczywiście taką, która ma dla klienta znacznie, za którą będzie on chciał zapłacić.
Świadomie buduj wizerunek
swojej marki
Zastanów się przez chwilę i odpowiedz na pytanie: dlaczego jako klient często lub czasami wybierasz droższy produkt? Bo jest bardziej znany? Bo uważasz, że jest lepszy?
Jest mnóstwo produktów na rynku porównywalnej jakości, a jednak niektóre z nich są znacznie droższe i ludzie je chętniej nabywają w przekonaniu, że kupują produkt lepszy lub wręcz najlepszy na rynku. Dlaczego niektóre marki są określane markami premium? Bo zostały tak spozycjonowane i tak wykreowane w świadomości potencjalnych klientów. W mojej ocenie obecnie w coraz mniejszym stopniu o cenie i sukcesie produktu/usługi decyduje jakość, zaawansowanie technologiczne, a coraz bardziej o cenie decyduje postrzeganie marki, czyli marketing.
Jest takie powiedzenie, że "nawet kłamstwo powtórzone 1000 razy brzmi jak prawda". Nie zachęcam Cię do komunikowania nieprawdy, a wręcz przed tym przestrzegam, ale tym zdaniem chcę zwrócić Twoją uwagę na to, że jeśli wielokrotnie będziesz komunikować swoim klientom określone treści i o ile to co deklarujesz pokrywa się z rzeczywistością, to po pewnym czasie właśnie tak będzie postrzegana Twoja firma.
Budowanie marki dzięki Internetowi, a w szczególności dzięki Mediom Społecznościowym nigdy nie było tak dostępne dla każdej firmy jak ma to miejsce dzisiaj.Z drugiej strony mamy obecnie tak duży szum informacyjny i nasilającą się konkurencję w kanałach internetowych, że budowanie marki wymaga coraz bardziej zaawansowanej i specjalistycznej wiedzy, jak to robić szybko i skutecznie.
Pamiętaj, że w budowaniu marki nie wystarczy tylko to, żeby Twój produkt, Twoja hurtownia, salon były znane, chodzi też o to, aby były odpowiednio postrzegane, odpowiednio się kojarzyły. Budowanie marki musi być zatem w 100% zgodne z założeniami strategicznymi o których pisałem w punkcie pierwszym.
Rozwiązuj problemy klientów
zamiast im sprzedawać
Na bazie mojego prawie 30 letniego doświadczenia w sprzedaży uważam, że najważniejsze są dwie rzeczy:
umiejętność budowania relacji, która przeprowadza klienta od sceptycyzmu i dystansu do pełnego zaufania
umiejętność zdiagnozowania, uświadomienie i rozwiązanie problemu / zaspokojenie potrzeby jaką klient ma.