Ile razy słyszałeś od klienta „za drogo!”? No właśnie… sam słyszałem to tyle razy, że spokojnie mógłbym napisać o tym książkę. Dlatego w tym artykule pokażę Ci, jak zamienić ten niewygodny moment w szansę – na większą sprzedaż i na budowanie prawdziwej relacji z klientem.
„ZA DROGO” - TYLKO CO TO NAPRAWDĘ OZNACZA?
Zawsze powtarzam, że w biznesie najważniejsza jest wartość, nie tylko cena. A jednak kiedy słyszysz „za drogo”, często czujesz, jakby grunt usuwał się spod nóg, bo właśnie kolejna transakcja idzie się "bujać". Znasz to uczucie?
Posłuchaj – dla większości sprzedawców „za drogo” to znak STOP. Koniec rozmowy, co niektórzy czasami wydusza z siebie jakiś dodatkowy argument. Ja mówię – to jest ZIELONE światło! Wyobraź sobie, że idziesz do lekarza i mówisz: „Boli mnie głowa”. Czy lekarz od razu przepisuje tabletki? Nie! Zadaje pytania. Pyta, od kiedy boli, czy coś jeszcze Ci dolega. Bo „ból głowy” to tylko SYMPTOM i dokładnie tak samo jest z obiekcją cenową – to sygnał, a nie wyrok. Gdy klient mówi o cenie, to znaczy, że jest zainteresowany. Gdyby nie był, po prostu by zakończył rozmowę. Skoro rozmawia, to coś go interesuje – tylko coś jeszcze go blokuje.
NIE OBNIŻAJ CENY OD RAZU - SERIO
To jedna z największych pułapek. Słyszysz „za drogo” i... bach dodatkowy rabat - dlaczego? Bo możesz, bo liczysz, że dzięki temu uratujesz sprzedasz. Stop! W ten sposób robisz sobie trzy krzywdy:
klient traci do Ciebie zaufanie. Myśli: „Czyli można było taniej – czyli mnie naciąga.”
obniżasz swoją wartość. Skoro sam nie wierzysz w swoją cenę, to dlaczego klient ma?
klient i tak nie będzie zadowolony. Zawsze będzie się zastanawiał: „Może dało się jeszcze taniej?”.
Cena to nie tylko cyfra - to suma WASZEJ wiedzy, doświadczenia, wsparcia, gwarancji, serwisu, rozwoju produktu. To wartość, którą dajesz.
PEWNOŚĆ SIEBIE TO TWOJA TAJNA BROŃ
Kiedyś budowałem sieć sprzedaży z produktami dwukrotnie droższymi na rynku w jednym z najbiedniejszych regionów Polski. Sprzedawałem go regularnie i to coraz więcej. Dlaczego? Bo byłem przekonany o jego wartości. Wierzyłem, że to nie wydatek, a inwestycja dla klienta i tę energię klient czuł. Bo cena to nie tylko wartość na fakturze, to jest też:
Twój czas poświęcony klientowi
Twoja opieka po sprzedaży
Wasze know-how – lata doświadczeń, potknięć i nauki
Jeśli sprzedajesz tylko „plastik”, to tak – cena jest najważniejsza. Ale jeśli dajesz ROZWIĄZANIE, które zmienia życie lub biznes klienta, to cena przestaje być głównym kryterium. Sukces polega na zrozumieniu, że klient, często jest tego nieświadomy, dlatego kieruje się wyłącznie ceną, dlatego Twoją rolą jako handlowca jest mu to uświadomić i uwypuklić. Możesz spróbować z pytaniem, które często dalej bardzo dobre rezultaty "Czy cena jest jedynym kryterium wyboru, czy są jeszcze jakieś inne istotne dla Pana elementy?"
DOBRZE, ALE JAK TO ZROBIĆ W PRAKTYCE?
Podaję Ci tutaj 5 sprawdzonych kroków, które pomogą Ci zamienić „za drogo” w „niech będzie, biorę to!”:
Słuchaj, naprawdę słuchaj.
Nie tłumacz się od razu. Pytaj: „Co sprawia, że uważa Pan cenę za wysoką?”, „Z czym ją Pan porównuje?” Kto z konkurencji oferuje taniej? Czy na pewno ten sam produkt / usługę / rozwiązanie? Czasem klient po prostu testuje Twoją reakcję.
Nie tłumacz się od razu. Pytaj: „Co sprawia, że uważa Pan cenę za wysoką?”, „Z czym ją Pan porównuje?” Kto z konkurencji oferuje taniej? Czy na pewno ten sam produkt / usługę / rozwiązanie? Czasem klient po prostu testuje Twoją reakcję.
Mów o korzyściach, a nie o cechach.
Klient nie chce wiedzieć, że Twój produkt ma 10 funkcji. On chce wiedzieć, jak te funkcje rozwiążą jego problem. Jak zaoszczędzą mu czas, pieniądze, nerwy.
Klient nie chce wiedzieć, że Twój produkt ma 10 funkcji. On chce wiedzieć, jak te funkcje rozwiążą jego problem. Jak zaoszczędzą mu czas, pieniądze, nerwy.
Pokaż przyszłość.
Pomóż klientowi wyobrazić sobie korzyść. „Wyobraź sobie, że to rozwiązanie oszczędzi Ci 2 godziny dziennie. Ile to jest warte w skali miesiąca?”
Pomóż klientowi wyobrazić sobie korzyść. „Wyobraź sobie, że to rozwiązanie oszczędzi Ci 2 godziny dziennie. Ile to jest warte w skali miesiąca?”
Dowody społeczne.
Referencje, case studies, historie klientów. „Pan Jan z firmy X miał podobne wątpliwości, ale po wdrożeniu...”. To działa lepiej, niż jakiekolwiek zapewnienia.
Referencje, case studies, historie klientów. „Pan Jan z firmy X miał podobne wątpliwości, ale po wdrożeniu...”. To działa lepiej, niż jakiekolwiek zapewnienia.
Szukaj rozwiązań, a nie możliwości zniżek.
Ma ograniczony budżet? Może wersja podstawowa? Może płatność na raty? Może inna konfiguracja? Pomóż zamiast sprzedawać - pokaż klientowi, że jesteś po jego stronie, zamiast wywierać presję na sprzedaż. Pamiętaj w sprzedaży najważniejsze jest zaufanie.
Ma ograniczony budżet? Może wersja podstawowa? Może płatność na raty? Może inna konfiguracja? Pomóż zamiast sprzedawać - pokaż klientowi, że jesteś po jego stronie, zamiast wywierać presję na sprzedaż. Pamiętaj w sprzedaży najważniejsze jest zaufanie.