Z tego artykułu dowiesz się dlaczego większość szkoleń nie przynosi efektów oraz co zrobić, aby nakłady na szkolenia były inwestycją, a nie tylko wydanymi pieniędzmi. Nadmienię tylko, że przeszkoliłem ponad 3.500 osób, a ponad 150 dni spędziłem w terenie z przedstawicielami handlowych będąc (incognito) na prawdziwych wizytach u ich klientów.
W Polsce średnio 50% firm w ogóle nie szkoli swoich pracowników (poza szkoleniami BHP), a jako główne powody wskazują:
"Szkolenia nic nie dają""kto mi da gwarancję, że wydane pieniądze się zwrócą, rzeczywistość nie wygląda tak jak na szkoleniach, zatrudniam pracowników z wieloletnim doświadczeniem, więc nie potrzebują szkoleń".
MOJA OSOBISTE DOŚWIADCZENIE
W 2006 roku po 10 latach pracy w sprzedaży w branży budowlanej, rozpocząłem karierę trenera sprzedaży i zarządzania sprzedażą w firmie szkoleniowej specjalizującej się w szkoleniach sprzedażowych dla branży motoryzacyjnej. Miałem okazję szkolić pracowników takich sieci dealerskich jak FIAT, FORD, VOLKSWAGEN, SUZUKI, MERCEDES, PEUGEOT.
W branży motoryzacyjnej praktycznie każdy z producentów /importerów inwestuje miliony złotych rocznie w celu zapewnienia w salonach wysokich standardów obsługi, ale sprzedawcy, doradcy oferujący właśnie taki standard sprzedaży cały czas należą do rzadkości. Jednak porównując motoryzację z innymi branżami technicznymi jest to bez wątpienia lider w zakresie podnoszenia standardów sprzedaży i obsługi klienta
DLACZEGO TAK SIĘ DZIEJE?
W poszukiwaniu odpowiedzi na to pytanie przeczytałem wiele książek, publikacji na temat, przeprowadziłem też wiele rozmów z samymi uczestnikami szkoleń.
Na bazie tych wszystkich informacji i osobistych doświadczeń muszę stwierdzić, że nigdy nie ma jednego powodu, który obniża skuteczność szkoleń - jest ich zwykle kilka. Jeśli się je lekceważy pieniądze przeznaczane na szkolenia są wydatkiem, a nie inwestycją.
KLUCZOWE ZASADY
Przed przystąpieniem do szkolenia, należy przekazać pracownikom przekonywujący powód szkolenia. Najlepiej jeśli inicjatywa pochodzi od pracowników, a nie od przełożonych. Pracownicy często pomysł o szkoleniu odbierają bardzo osobiście - "nie radzicie sobie, to zrobimy WAM szkolenie.
Pierwszym etapem szkolenia (po analizie potrzeb) powinien być pogram motywacyjno-rozwojowy, poprzedzający szkolenie z narzędzi lub technik (jeśli nie przekonamy pracowników do stosowania technik, to na pewno te techniki nie zadziałają). Szkolenie pracowników krócej (mniejszy zakres), ale częściej daje znacznie lepsze efekty, niż intensywne programy szkoleniowe skomasowane w krótkim czasie.
Szkolenia warsztatowe powinny być ukierunkowane na wzrost motywacji pracowników i trening konkretnych umiejętności, zamiast uczenia ich teorii - "technik sprzedaży". Najczęściej przyczyną niewykorzystywania potencjału jest RUTUNA i NISKI POZIOM MOTYWACJI.
Do rozwoju umiejętności sprzedażowych należy zatrudniać firmy szkoleniowe specjalizujące się w tej samej branży, które doskonale znają jej specyfikę. W przeciwnym razie będzie to "pięknie brzmiąca teoria" jednak daleka od codziennej rzeczywistości. Znam powiedzenie, że techniki sprzedaży są uniwersalne i to prawda, ale handlowcy mają problem z implementacją uniwersalnej wiedzy.
Przełożeni powinni podtrzymywać poziom motywacji po szkoleniu oraz zadbać o to, aby umiejętności były wdrażane.